Roman Kmenta warnt davor, als Chef gleichzeitig die Rolle des Verkäufers zu übernehmen und dadurch die Führungsaufgaben zu vernachlässigen.
Sie sind Chef und einziger Verkäufer in Ihrem Betrieb? Dann betrifft Sie dieser Beitrag nicht. Klarerweise – es gibt ja sonst niemanden – ist der Verkauf Ihre Aufgabe. Für alle anderen, vor allem jene mit einem richtigen Verkaufsteam gilt: Unbedingt lesen!
Ich erlebe immer wieder Betriebe, in denen sich der Chef oder die Chefin in Kundengespräche nicht nur einmischen, sondern sogar die Umsatzliste anführen. Und das hat mehrere Nachteile.
Nachteile durch die Führungskraft
Notgedrungen vernachlässigen solche Führungskräfte ihre Führungsaufgaben. Man könnte sich fragen: Hat der Mensch nichts anderes, für den Betrieb wichtigeres zu tun? Zum Beispiel seine Verkäufer so zu führen und zu entwickeln, dass sie mehr verkaufen?
Der zweite Nachteil ist, dass es für Verkäufer, vor allem für die guten, sehr frustrierend sein kann, wenn sich der Vorgesetzte ständig in ihre Kundenkontakte einmischt. Irgendwann werfen sie das Handtuch und denken sich: „Na dann soll er es doch gleich selbst machen.“
Der dritte Punkt – und das ist ein potenziell sehr kostspieliger – ist folgender: Aus meiner Erfahrung sind Führungskräfte (vor allem die Eigentümer selbst) häufig viel nachgiebiger, wenn es um potenzielle Nachlässe oder Zugaben geht, um ein Geschäft abzuschließen. Das hat zwei Gründe: Einerseits hat der Chef die Möglichkeit Nachlässe zu geben, die der Mitarbeiter nicht geben kann bzw. darf. Andererseits hat der Chef oder Eigentümer – hoffentlich – den Blick auf den Gesamtbetrieb gerichtet. Und im Vergleich dazu fallen die 50 € mehr Nachlass im Einzelfall nicht ins Gewicht und werden daher leichter gegeben.
Hinzu kommt, dass Kunden sich an die Beratung durch den Chef gewöhnen könnten und dann in Zukunft immer nur mit dem Chef sprechen wollen … und das nicht nur bei größeren Anschaffungen, sondern auch im Falle einer Reklamation oder beim Kauf eines kleinen Zubehörteils und sich mit jeder noch so kleinen Frage automatisch an den Chef wenden.
Seine Verkäufer anders Unterstützen
Zusammengefasst könnte man sagen: Chefs, lasst die Finger von den Kunden! Halten Sie sich so weit wie möglich, am besten ganz, raus aus Verkaufsgesprächen. Wenn Sie involviert sind, dann sollte das einen ganz spezifischen Grund haben … z.B., um Ihrem Verkäufer danach Feedback zu seiner Gesprächsführung zu geben und ihn so zu unterstützen, sich weiterzuentwickeln.
Und sollte jetzt jemand denken: „Um Gottes willen! Wenn ich das mache, dann würde mir ja langweilig!“ kann er sich gerne bei mir melden. Da habe ich sicher ein paar Ideen. In einem Betrieb gibt immer mehr wichtige Führungsaufgaben als selbst von den fleißigsten Führungskräften erledigt werden können. Auch deren Tag hat dummerweise nur 24 Stunden.