Virtuelle Verkaufsgespräche effizient und überzeugend führen

Durch den Siegeszug der Digitaltechnik, wozu auch die KI zählt, hat sich auch das Kaufverhalten der Kunden verändert. Und es wird sich weiter ändern. Deshalb benötigen die Verkäufer der Unternehmen teils neue Skills.

In unserer heutigen, digitalen Welt sind virtuelle Verkaufsgespräche zu einem unverzichtbaren Bestandteil einer erfolgreichen Kundeninteraktion geworden, denn: Immer mehr Kunden – vor allem im B2B-, aber immer öfters auch im B2C-Bereich – informieren sich nicht nur online, sie treffen auch ihre Kaufentscheidungen online.

Mit den Kunden wie gewünscht kommunizieren

Das erfordert von den im Verkauf tätigen Personen eine hohe Verhaltensflexibilität und die Fähigkeit, sich auf die digitalen Kommunikationswege einzustellen. Die Wahl des richtigen Kanals – sei es Videokonferenz, E-Mail oder soziale Medien – hängt dabei von den Vorlieben der Kunden und den jeweiligen Zielen ab. Es geht darum, die Kunden dort abzuholen, wo sie unterwegs sind, und das eigene Kommunikationsverhalten ihren Präferenzen anzupassen.

Virtuelle Verkaufsgespräche bieten zahlreiche Vorteile – von der Möglichkeit, eine breitere Zielgruppe zu erreichen, über den systematischen Aufbau vertrauensvoller Beziehungen, bis hin zu einer Steigerung der Effizienz unter anderem durch eine Reduktion der Reisezeiten. Doch auch hierbei gilt es sich stets zu fragen, ob die erzielten Ergebnisse den Aufwand rechtfertigen, denn die Kundenkommunikation ist kein Selbstzweck. Eine durchdachte Vorbereitung sorgt dafür, dass die investierte Zeit und Energie mit den Geschäfts- bzw. Vertriebszielen korrespondiert und die digitale Kommunikation zu einem positiven Kundenerlebnis wird.

Checkliste: Vorbereitung & Ausstattung

Eine gute Vorbereitung und die richtige technische Ausstattung sind entscheidend für den Erfolg virtueller Verkaufsgespräche. Die nachfolgende Checkliste hilft Ihnen und Ihren Verkäufern, sich optimal vorzubereiten:

1. Technik & Umgebung

• Kamera auf Augenhöhe: Dies sorgt für einen natürlichen Augenkontakt, der Nähe erzeugt.
• Hintergrund: Wählen Sie einen aufgeräumten, neutralen Hintergrund ohne ablenkende Elemente oder richten Sie einen virtuellen Hintergrund ein.
• Beleuchtung: Sorgen Sie für eine gute Ausleuchtung Ihres Gesichts – ohne Schattenwurf.
• Kameraperspektive: Nutzen Sie die 2/3-Regel, sodass Kopf und Schultern sichtbar sind, ohne den Kopf abzuschneiden oder zu weit entfernt zu wirken.
• Tonqualität: Testen Sie die Klarheit und Lautstärke Ihrer Stimme. Lassen Sie vorab einen Kollegen die Verständlichkeit prüfen.

2. Persönliche Präsentation

• Augenkontakt: Blicken Sie in die Kamera, um einen persönlichen Kontakt herzustellen.
• Lächeln: Ein freundliches Lächeln schafft eine einladende Atmosphäre.
• Outfit: Wählen Sie professionelle Kleidung, die keine ablenkenden Muster oder Reflexionen erzeugt.

3. Technische Vorbereitung

• Technik-Check: Testen Sie vorab Ihre Software, Hardware und die Internetverbindung.
• Generalprobe: Üben Sie den Einsatz solcher Funktionen wie das Teilen des Bildschirms oder Einrichten von Breakout-Räumen.
• Plan B: Halten Sie Ersatzgeräte oder alternative Verbindungsmöglichkeiten bereit, falls technische Probleme auftreten.

Checkliste: Durchführung virtueller Verkaufsgespräche

Ein erfolgreiches virtuelles Verkaufsgespräch erfordert eine gezielte Planung, einen systematischen Beziehungsaufbau und eine klare Kommunikation. Einige Impulse zum Erzielen der maximieren Wirkung:

1. Planung & Vorbereitung

• Kundenrecherche: Nutzen Sie Tools wie ChatGPT oder Perplexity, um effizient detaillierte Informationen über Ihren Kunden zu erlangen.
• Ziele definieren: Definieren Sie vorab Ziele für das Gespräch.
• Agenda erstellen: Strukturieren Sie die Themen und inhaltlichen Schwerpunkte.

2. Beziehung aufbauen

• Gesprächseinstieg: Starten Sie mit einem lockeren Small Talk, um Vertrauen und eine persönliche Bindung aufzubauen.
• Empathie zeigen: Hören Sie aktiv zu und zeigen Sie echtes Verständnis für die Bedürfnisse Ihres Kunden.

3. Effektive Durchführung

• Agenda abstimmen: Stimmen Sie die Ziele des Gesprächs mit dem Kunden ab, um sicherzustellen, dass beide Seiten die gleichen Erwartungen haben.
• Kommunikation maximieren: Aktivieren Sie die Kameras und nutzen Sie die Bildschirmfreigabe, um Inhalte anschaulich zu präsentieren.
• Non-verbale Signale: Achten Sie auf die Mimik und Gestik Ihres Gesprächspartners und passen Sie Ihre Ansprache entsprechend an.

4. Abschluss des Gesprächs

• Zusammenfassung: Fassen Sie die besprochenen Punkte kurz zusammen, um Klarheit zu schaffen.
• Nächste Schritte: Legen Sie konkrete Handlungspläne fest und stimmen Sie diese mit dem Kunden ab.
• Vereinbarungen: Stellen Sie sicher, dass bei allen Beteiligten ein Konsens über die Ergebnisse und die nächsten Schritte besteht.

Im Gespräch die gewünschte Wirkung erzielen

In virtuellen Verkaufsgesprächen ist eine effektive Nutzung von Stimme und Video-Nutzung entscheidend, um Vertrauen, Klarheit und eine persönliche Verbindung aufzubauen – aus folgenden Gründen:

1. Menschliche Verbindung: Der persönliche Kontakt durch Bild und Ton schafft Vertrauen und fördert die Beziehung.
2. Klarheit der Kommunikation: Stimme und Video helfen, Begeisterung, Empathie und Professionalität zu übermitteln.
3. Bessere Aufmerksamkeit: Visuelle und akustische Elemente halten die Aufmerksamkeit des Kunden aufrecht und minimieren Missverständnisse.

Checkliste: Stimme und Video effektiv einsetzen

• Auftreten:
  • Treten Sie ruhig und selbstbewusst auf.
  • Vermeiden Sie ablenkende Verhaltensweisen.
• Stimme:
  • Sprechen Sie deutlich.
  • Achten Sie auf die Geschwindigkeit, Artikulation und Wiederholungen.
  • Hören Sie aktiv zu und reagieren Sie auf das Gesagte.
  • Passen Sie die Lautstärke an den Raum an.
  • Verwenden Sie ein gutes Mikrofon, idealerweise ein Headset.
• Lebendigkeit:
  • Vermitteln Sie Emotionen und Begeisterung über Ihre Stimme.
  • Minimieren Sie Hintergrundgeräusche.
• Augenkontakt:
  • Halten Sie Blickkontakt mit dem Gesprächspartner.
  • Beziehen Sie jede teilnehmende Person (wenn möglich) visuell ein.
  • Achten Sie auf eine korrekte Position Ihrer Kamera.
  • Optimieren Sie Video-Elemente: Beleuchtung, Hintergrund (real oder virtuell) und Bildgröße.
• Gestik:
  • Setzen Sie gezielt Handbewegungen ein.
  • Gestalten Sie Ihre Körpersprache aktiv, jedoch nicht hektisch.
  • Zeigen Sie eine ausdrucksstarke Mimik.
• Sprechtempo:
  • Sprechen Sie in einer angemessenen Geschwindigkeit: weder zu schnell noch zu langsam.
  • Machen Sie Pausen, um Inhalte zu betonen und Wirkung zu erzielen.

Im Kontakt die nötige Verhaltenssicherheit zeigen

Virtuelle Verkaufsgespräche bieten immense Chancen. Sie erfordern jedoch eine durchdachte Vorbereitung und professionelle Umsetzung. Diese gilt es zu erlernen und zu trainieren – zumal sich die Kundenerwartungen auch durch den verstärkten KI-Einsatz im Verkaufsbereich kontinuierlich wandeln. Denn nur dann stellt sich die im Kundenkontakt nötige Verhaltenssicherheit ein.

Investieren Sie deshalb in Ihren persönlichen digitalen Auftritt bzw. den Ihrer Verkäufer sowie in die nötige technische Ausstattung, damit Sie in der Kundenkommunikation auch künftig nicht nur Infos vermitteln, sondern tragfähige Beziehungen schaffen, die zu den gewünschten Kaufentscheidungen und Abschlüssen führen.