Roman Kmenta beschäftigt sich in seinem neusten Kommentar mit dem Fachkräftemangel und der Wertschätzung von Leistung.
Allerorten wird in Unternehmen geklagt. Immer schon über alles mögliche, aber in den letzten 2-3 Jahren speziell über den Mangel an Fachkräften. Ich frage mich dabei immer: Wo sind die hin verschwunden? Dazu habe ich ein paar Hypothesen entwickelt.
Eine wäre: Mehr und mehr Menschen aus den jüngeren Generationen wollen nicht mehr so viel arbeiten. Vollzeit muss nicht sein. 30 oder auch nur 20 Stunden sind auch mehr als genug. Diese Stunden fehlen natürlich im Arbeitsmarkt.
Eine andere wäre: Sie sind in andere Branchen abgewandert. Allerdings geht es allen Branchen ähnlich, soweit ich das überblicke. Und dass die alle ins Ausland verschwunden wären!? Denke nicht, die Deutschen jammern auch.
Eine dritte ist: Die angebotenen Jobs sind einfach nicht attraktiv genug. Was macht einen Job attraktiv? Alles mögliche. Arbeitszeiten, Chef, Rahmenbedingungen etc. … aber doch auch das liebe Geld.
In vielen Unternehmen, die über Fachkräftemangel klagen, liegt der Grund auf der Hand: Es ist nicht sonderlich sexy dort zu arbeiten UND die Bezahlung ist mäßig … gelinde gesagt. Und gerade im Verkauf ist Bezahlung schon immer ein extrem wichtiger Faktor gewesen. Verkäufer, die die diese Bezeichnung verdienen, sind vermutlich stärker von finanziellen Anreizen getrieben als viele andere Berufe. Und wenn dieserart Anreize fehlen … wen wundert es, dass so manche Unternehmen keine guten Verkäufer bekommen? „If you pay peanuts you get monkeys“. Nicht mehr neu, aber immer noch zutreffend.
Und nicht, dass das vor der Fachkräftekrise besser gewesen wäre. Im Verkauf gab es immer schon jede Menge Monkeys. Vermutlich auch deshalb, weil von vielen Unternehmen – speziell auch im Handel – massiv unterschätzt wurde und wird, was ein guter Verkäufer bewirken kann. Ein wirklich guter, professioneller Verkäufer erwirtschaftet im Vergleich zu einem durchschnittlichen oft den doppelten Umsatz und, wenn Preise verhandelt werden, auch schnell mal den doppelten Deckungsbeitrag. Den doppelten! Zu den schlechten will ich gar keine Vergleiche ziehen.
„Ja, aber solche Mitarbeiter kann ich mir nicht leisten!“ erwidern viele an dieser Stelle. Die Gegenfrage, die ich dann gerne stelle, ist: „Können Sie es sich leisten, solche Verkäufer nicht zu haben und mit durchschnittlichen oder gar richtig schlechten Verkäufern das Geld auf der Straße liegen zu lassen?“
