Roman Kmenta liefert drei verschiedene Lösungsansätze, um das Umsatzpotenzial bestmöglich zu nutzen und in ein Plus zu verwandeln.
Um einen Kunden ins Geschäft zu bringen, wird bisweilen viel Geld ausgegeben. Online wird dieser Betrag meist sehr genau berechnet und auch regelmäßig gemessen. Offline allerdings – d.h. jemanden dazu zu bringen, ein Geschäft (erstmals) zu betreten – sind diese Kosten meistens unbekannt. Ich kann Ihnen sagen: Sie sind im Normalfall (deutlich) höher als online. Umso verwunderlicher ist es, wie wenig mit den Kunden, die das Geschäft betreten, dann gemacht wird. Wie viel vom Umsatzpotenzial, das der Kunde mit sich bringt, ungenutzt bleibt. Im schlimmsten (und gar nicht seltenen) Fall, geht der Kunde in Spe wieder, bevor es überhaupt zu einem Kontakt mit dem Verkäufer kommt.
Wege zum Mehrumsatz
Der Grund? Die Verkäufer sind im besseren Fall mit anderen Kunden beschäftigt, im schlechteren mit weitaus wichtigeren Dingen (wie Regale befüllen etwa). Selbst im besseren Fall … schade. Einiges Geld ausgegeben, um Kunden ins Geschäft zu bringen und dann spaziert er wieder hinaus und nimmt ein paar hundert oder tausend Euro Umsatzpotenzial wieder mit. Doch auch, wenn es zum Verkaufsgespräch kommt, bedeutet das nicht, dass nicht viel Geld liegengelassen wird. Ich beschreibe Ihnen kurz 3 Möglichkeit für Mehrumsatz und Sie denken darüber nach, wann Sie diesen als Kunde zuletzt begegnet sind.
- Upsell – Statt dem Produkt A, für das sich der Kunde (fast) schon entschieden hat, wird diesem das noch sehr viel tollere Produkt A+ mit einem kleinen Aufpreis schmackhaft gemacht.
- Cross-Sell – Es gibt eine Vielzahl von Zusatzprodukten und Leistungen, die der Kunde braucht, um mit seinem Produkt so richtig viel Spaß zu haben, bzw. wenn es sich um Produkte mit geringem Spaßfaktor handelt, um diese noch sehr viel besser benutzen zu können. Das Sound-System zum Fernseher. Der klassische Zusatzverkauf. Und Möglichkeit 1 und 2 sind kein entweder/oder, sondern ein und/und.
- Downsell – Hier muss ich kurz ausholen. Dafür braucht es einen Kunden, der dabei ist, nein zu sagen und das Angebot abzulehnen. Doch noch ist nicht aller Tage Abend. Genau dafür gibt es den sogenannten Downsell als Möglichkeit #3. Statt A bietet der Verkäufer dem Kunden nun A- oder das kleinere, leistungsschwächere und vor allem günstigere D oder F an.
So und jetzt ist der Ball bei Ihnen: Wie häufig werden Sie als Kunde mit diesen Möglichkeiten konfrontiert? Und wann zuletzt? Und mit welchen davon und in welcher Kombination? Ist das wirklich so wichtig? Bringt das etwas? Aus meiner Erfahrung – je nach Produkt und Branche – immerhin zwischen 10 und 100 % Umsatzplus.
Roman Kmenta, Preisexperte und Vortragsredner
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