Kennen Sie den Helden der Steine? Nein? Sollten Sie aber. Er ist kein Elektrohändler und auch kein Baumeister (wie man vielleicht vermuten könnte), aber man kann als Einzelhändler sehr viel von ihm lernen. Thomas Panke, wie er mit richtigem Namen heißt, betreibt einen kleinen, relativ unscheinbaren Laden in Frankfurt. Keine Toplage, keine großen Geschäftsflächen, nicht einmal vernünftige Auslagen. Und doch ist es ein bemerkenswertes Geschäft.
Der Held der Steine verkauft Lego und andere Bausteinsets. Kinderkram also … doch halt. Wenn ich raten müsste, würde ich meinen, dass die Mehrzahl seiner eingefleischten Kunden den Kinderschuhen längst entwachsen sind. Und weiters geraten sind sie männlich. Und sie kommen, bisweilen von weit her, um ausgerechnet bei ihm Bausteinsets zu kaufen – die es vermutlich auch anderswo (auch online) zu kaufen gibt. „Warum tun die das?“ fragen Sie sich vielleicht und das zurecht.
Der Held der Steine hat ein paar Dinge extrem gut gemacht. Erstens hat er sich sehr spitz positioniert. Bei ihm gibt es nur Bausteinsets … aber davon gibt es sehr viele verschiedene. Das bedeutet, er bietet nur für sehr spezielle Kunden etwas, für diese aber, ist er die erste Adresse. Auf alle anderen, die sonst in einen Spielzeugladen gehen würden, kann er gut verzichten.
Held auf Youtube
Zweitens ist Thomas Panke mit der Zeit gegangen. Man könnte sogar fast behaupten er ist der Zeit vorausgeeilt. Wo viele Einzelhändler immer noch überlegen, ob sie in diesen Sozialen Medien vielleicht doch etwas tun sollten, hat der Held der Steine mehrere Kanäle aufgebaut und das berückend erfolgreich: Auf Youtube hat er unglaubliche 828.000 Abonnenten gesammelt und seine Videos werden typischerweise ein paar Millionen Mal aufgerufen. Auf Instagram sind es über 160.000 Follower … und, und, und. Das sind Zahlen, über die sich so manche Konzerne oder Großbetriebe freuen würden.
Und nun stellen Sie sich vor, angefixt durch die tollen Videos, nimmt ein Kunde den vielleicht sogar längeren Weg in die Frankfurter Vorstadt auf sich, um den Helden der Steine aufzusuchen … wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass so jemand dort auch etwas kauft (selbst wenn es teurer sein sollte)? Auf 100 % wird nicht viel fehlen, vermute ich.
Was lernen wir daraus? Positionierung ist entscheidend – spitz statt breit. Vieles für Wenige, statt für jeden etwas bieten. Lage ist unwichtig, Marketing ist entscheidend. Und Klein kann Groß schlagen, wenn Klein schlau, flexibel und schnell ist.
Hier geht’s zu seiner Homepage bzw. seinem Wikipedia-Eintrag.
Mag. Roman Kmenta, Preisexperte und Vortragsredner