Da der Kommentar von Roman Kmenta in unserer aktuellen ELEKTRO|branche.at-Ausgabe aus produktionstechnischen Gründen leider entfallen musste, liefern wir Ihnen die Gedanken des Preisexperten und Vortragsredners – ausnahmsweise – in elektronischer Form nach.
Kommentar Roman Kmenta
In den letzten Jahren haben sich ein paar kostspielige Unarten im Handel eingeschlichen … und dann sind sie sesshaft geworden. Wobei … 2021 möchte ich hierbei ausnehmen … das war in vielerlei Hinsicht außerhalb der Norm. Doch zurück zu den Unarten. Eine davon ist es zu glauben, dass Kunden nur am Preis interessiert wären, an einem möglichst niedrigen wohlgemerkt. Und wenn man das glaubt, was macht man dann konsequenter Weise? Richtig: Preise senken. Logisch.
Doch das ist ein Irrglaube. Der Preis ist nicht das einzige und auch nicht das wichtigste Kaufentscheidungskriterium. Und schon gar nicht vor Weihnachten, dem Fest der Geschenke. Gerade jetzt wo die Herzen (so sagt man) und die Brieftaschen weiter geöffnet sind, als während der meisten anderen Zeiten im Jahr, hat der Handel mit zunehmender Tendenz in den letzten Jahren Preise gesenkt. Den Startschuss zu diesem Preismassaker gab oft der uralte österreichische Brauch (glaube ich zumindest) des Black Friday. Ein – wenn man den gesunden betriebswirtschaftlichen Menschenverstand kurz einschaltet – hochgradig ungeeigneter Zeitpunkt für radikale Preissenkungen.
In den „guten“ alten Zeiten war das noch verboten, illegal sogar und hätte Strafen nach sich ziehen können. Heute ist es erlaubt und zieht auch Strafen nach sich – in Form von reduzierten Margen oder gar Verlusten. Manchmal zweifle ich an meiner liberalen Gesinnung und frage mich, ob es nicht doch teilweise zu rechtfertigen sei, Menschen bzw. Unternehmen zu ihrem Glück zu zwingen.
Doch dieses Weihnachten, 2021, stehen die Zeichen gut und der Wind weht in die richtige Richtung. Alle Welt spricht von Preiserhöhungen in allen Bereichen. Alle großen Medien schreiben auf die Titelseite: Alles wird teurer. Warum also in Gottes Namen sollte man gerade in so einer Zeit Rabattaktionen machen und Produkte billiger anbieten?
Daher lautet die Devise für das Weihnachtsgeschäft: Geld verdienen statt nur Umsatz machen! Doch wer jetzt meint, es würde dafür reichen, keine Rabatte anzubieten oder gar Preiserhöhungen zu machen, irrt. Die Richtung stimmt, aber das Fortbewegungsmittel ist noch nicht das richtige. Um die Strategie abzurunden, braucht es noch eine zweite, unabdingbare Zutat: Einen hohen Wert. Nur in dieser Kombination funktioniert das Spiel mittelfristig.
Wenn Sie Möglichkeiten finden, den Wert Ihres Angebotes für Ihre Kunden zu erhöhen – mit Produkten, mit Dienstleistungen mit Service – dann nimmt die Bedeutung des Preises ab und das Geldverdienen wird einfach. Vor Weihnachten, zu Weihnachten und auch danach.
Mag. Roman Kmenta, Preisexperte und Vortragsredner, www.romankmenta.com