Wer sind wohl die wichtigsten Kunden im Elektrohandel? Diejenigen, die wiederkommen und zum Mehrfachtäter werden? Jene, die das halbe Geschäft leerkaufen? Die, denen die teuersten, exklusivsten Produkte gerade gut genug sind? Die, die weiterempfehlen und so dafür sorgen, dass neue Kunden hinzukommen? – Ja, die sind alle wichtig, aber es sind nicht die Wichtigsten.
Und wie ist das bei den Herstellern? Wer sind für diese die wichtigsten Kunden? Die Händler mit den meisten Standorten? Die mit den Megastores, in denen man sich als Konsument glatt verirren könnte? Sind es jene Händler, die bei jeder Aktion, jedem neuen Produkt, jeder Idee sofort mit dabei sind und sich so richtig ins Zeug legen? – Ja, auch die sind alle wichtig, aber es sind nicht die wichtigsten.
Die wichtigsten Kunden sind für Händler und Hersteller in der Elektrobranche, ja sogar in allen anderen Branchen, die gleichen. Und wenn Sie – so wie ich gerade – der Meinung sind, ich hätte sie jetzt lange genug auf die Folter gespannt und sollte endlich mit der Antwort herausrücken, bevor sie unrund werden, dann stimme ich Ihnen zu.
Tataa!!! – Die allerwichtigsten Kunden sind die eigenen Mitarbeiter.
Diese gilt es zu begeistern. Wie sollen denn die eigenen Mitarbeiter, insbesondere die eigenen Verkäuferinnen und Verkäufer es denn sonst schaffen, die echten, die zahlenden Kunden zu überzeugen, geschweige denn zu begeistern? Sehr schwer bis gar nicht.
In aller Regelmäßigkeit begegne ich als Einzelhandelskunde aber auch als Berater oder Trainer Verkäufern, die eines nicht sind: Begeistert. Und das ist manchmal noch massiv untertrieben. Bisweilen geht es so weit, dass sie dem Kunden, der gut vorinformiert und schon halbwegs überzeugt ins Geschäft kommt, seine positiven Ansichten bezüglich des Produktes sogar abräumen wie die Kugeln von einem Christbaum nach Maria Lichtmess.
„Das ist doch ohnehin alles dasselbe und nach spätestens drei Jahren kaputt.“ Die Aussage eines Elektrofachverkäufers zu einem Kunden, der ein Elektrogerät kaufen wollte. Wollte wohlgemerkt. Hat sich dann aber vom Verkäufer eines Besseren belehren lassen und doch (noch) nicht gekauft. Zumindest nicht in diesem Geschäft.
Jetzt will ich allerdings gar nicht zu sehr über die Verkäufer herziehen. Die Chefinnen und Chefs haben schließlich die Verantwortung. Die Mitarbeiter sind – so betrachtet – die Kunden des Vorgesetzten bzw. des Arbeitgebers … die Verkäufer in jedem Fall. Und wenn sie es schaffen diese Kunden zu überzeugen, so, dass diese brennen für das Unternehmen und die Produkte und Leistungen, die dort verkauft werden, dann ist alles andere ein Kinderspiel. Denn nur wer brennt, kann andere entzünden!
Mag. Roman Kmenta
Preisexperte und Vortragsredner
www.romankmenta.com