Roman Kmenta wirft einen näheren Blick auf den Verkäufer als wichtigen Mitarbeiter und wieso häufig deren Potenzial auf der Strecke liegen bleibt.
Unser wichtigstes Asset sind unsere Mitarbeiter! – Wenn ich für jedes Mal, wenn ich diese Aussage gehört oder gelesen habe, einen Euro erhalten hätte, wäre ich vermutlich zwar deshalb nicht millionenschwer, aber es wäre sicher ein schönes Sümmchen zusammengekommen. Doch meistens sind diese und ähnliche Aussagen nur Lippenbekenntnisse. Dabei würde ich dem voll zustimmen und diese Aussage auch gerne 3-mal unterstreichen. Nicht nur, aber gerade auch, wenn es um Verkaufsmitarbeiter geht. Sie sind es schließlich, die das Unternehmen mit Aufträgen, Kunden, Umsätzen am Leben halten. Ohne Verkäufer könnten viele Unternehmen ganz rasch zusperren.
Versteckt hinter Nebenaufgaben
Nachdem wir uns einig zu sein scheinen, dass Verkäufer (und deren Zeit) tatsächlich unglaublich wertvoll für Unternehmen sind, sollten wir einen Blick darauf werfen wie Unternehmen mit diesen und deren Zeit umgehen. Da werden Verkäufer verwendet (besser gesagt missbraucht), um zu schlichten und zu sortieren, irgendwelche Listen abzuarbeiten oder auch dafür Produkte aus dem Lager in den Verkaufsraum zu schaffen.
Das alles wäre ja nicht so schlimm und es fällt deshalb niemandem ein Zacken aus der Krone. Schlimm, richtig schlimm wird es allerdings dann, wenn gleichzeitig potenzielle Kunden warten, die dazu animierbar wären, Geld in dem Geschäft auszugeben. Heute noch. Jetzt gleich. Doch der ach so wertvolle Verkäufer, hat Wichtigeres zu tun. Das ist ein bisschen wie, wenn man das Rennpferd zum Ziehen des Pfluges nutzen würde.
Training für Spitzenverkäufer
Moment mal, aber sind denn alle Verkäufer Rennpferde? – Nein, sind sie nicht. Was mich zum zweiten Punkt bringt: Wenn Verkäufer ach so wertvoll für den Erfolg des Unternehmens sind, warum wird dann so wenig getan, damit sie in Ihrer wichtigsten Tätigkeit – dem Führen von Gesprächen mit Kunden – beständig besser werden. Ein Tag Verkaufstraining alle paar Jahre mal ist nicht einmal der oft zitierte Tropfen auf dem heißen Stein.
Profis (Sportler, Musiker zum Beispiel) bzw. solche, die es werden wollen, trainieren mehrmals die Woche. Und ein Verkaufsgespräch professionell und auf hohem Niveau zu führen ist nicht weniger herausfordernd, als Fußball in der ersten Liga zu spielen oder Teil eines professionellen Orchesters zu sein. Und warum das Ganze? Weil, wie schon erwähnt, Verkäufer tatsächlich das wichtigste Asset eines Einzelhandelsunternehmens sind. Der Unterschied (gemessen an Umsätzen oder Deckungsbeiträgen) zwischen den schwächsten und den besten im Team sind nicht 5 oder 10 %. Die Besten sind oft doppelt oder dreimal so erfolgreich.
Roman Kmenta, Preisexperte und Vortragsredner
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