Roman Kmenta erklärt, wie man mittels Spitzensysteme auch mittelmäßige Mitarbeiter kontinuierlich eine gute Leistung erbringen.
Mitarbeiter zu finden ist – wie man hört – schwierig genug. Wenn es dann auch noch gute sein sollen, solche die kundenorientiert sind, solche, die tatsächlich verkaufen … scheint die Aufgabe bisweilen fast unmöglich.
Top-Mitarbeiter geht, was nun?
Was ist also die Lösung? Wenn Ihnen mehr oder weniger zufällig ein Top-Mitarbeiter über den Weg läuft, dann holen Sie sich den und lassen ihn am besten nicht wieder gehen. Doch, sich darauf zu verlassen, dass das geschieht, wäre eine fatale Strategie. Diese Art Mitarbeiter bewerben sich nicht täglich im Dutzend bei Ihnen … vermute ich zumindest.
Es braucht daher eine andere Strategie und diese lautet: Spitzensysteme, statt Spitzenmitarbeiter. Die Idee entstammt dem Franchising (zumindest, soweit es mich betrifft), wo ich als Franchisegeber und -nehmer ein Jahrzehnt verbracht habe. Daher weiß ich: Sie funktioniert und ist Gold wert. Mit sehr guten Systemen können auch mittelmäßig begabte Mitarbeiter sehr gute Leistungen erbringen. Dadurch werden Sie unabhängiger von Spitzenmitarbeitern. Der Vorteil: Solche Systeme können Sie selbst bauen, gestalten und optimieren.
Vordefinierte Systeme
Doch halt, was meine ich, wenn ich von Systemen spreche? Am besten wir sehen uns ein Beispiel an. Der Kunde betritt das Geschäft … was ab hier passiert sollte vordefiniert sein. Wann wird er angesprochen? Wie wird er angesprochen? Welche Fragen werden ihm gestellt? Ein gutes System für eine Situation wie diese besteht aus vielleicht einem Dutzend kleinerer praxiserprobter Prozesse und Abläufe, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum gewünschten Ziel – einem Kauf zum Beispiel – führen. Selbst die mittelprächtigen Mitarbeiter schaffen es dieses System zu lernen und in der Praxis umzusetzen. Die Voraussetzung dafür: Sie müssen sie darauf trainieren und laufend darauf achten, dass sie das System auch umsetzen. Und das können Sie für alle Bereiche des Verkaufs oder auch des Services tun.
Statt sich darauf zu verlassen, dass alle Mitarbeiter von Natur aus wissen, was sie mit einem Kunden tun sollten, der das Geschäft betritt, haben Sie ein erprobtes System, das das definiert und das idealerweise ständig verbessert wird. Über einzelne Spitzenleistungen einzelner Mitarbeiter freuen Sie sich dennoch, aber Ihr Geschäft ist nicht abhängig davon. Mit System schaffen alle Ihre Mitarbeiter gute bis sehr gute Leistungen.
Roman Kmenta, Preisexperte und Vortragsredner
