Roman Kmenta beschäftigt sich dieses Mal mit der „Überfischung“ der Kunden und der Suche nach einer neuen Zielgruppe durch Spezialisierung.
Alle wollen dasselbe für alle verkaufen und wundern sich dann darüber, dass kaum etwas zu verdienen ist. Die Konsumenten sind natürlich schuld, schließlich wollen die immer nur billig, billiger am billigsten. Und der böse Mitbewerb nicht zu vergessen. Die anderen Händler, die ständig preisaggressiv mit Aktionen um sich schmeißen.
Das mag alles so sein, aber was bringt es darüber zu jammern? Umsätze nicht und Margen schon gar keine. Eines der Grundprobleme im Handel ist, dass fast alle im gleichen Teich fischen. In diesem sind natürlich nur kleine Fische, logisch, weil bei den vielen Anglern haben die kaum die Möglichkeit groß zu werden, bevor sie herausgefischt werden. Die Lösung: In einem anderen Teich fischen. Und da gäbe es verschiedene. Der, an den ich hier ein paar Gedanken verwenden möchte ist ein kleiner … aber er hat eine Besonderheit: Die Fische darin sind besonders groß.
Übersetzt aus dem Anglerlatein in betriebswirtschaftliches Vokabular bedeutet das: Darin tummeln sich zahlungskräftige und wohlhabende Kunden.
„Moment mal … möchte die nicht jeder?“ denken an der Stelle vielleicht viele. Wollen vielleicht, wobei dieses Wollen mehr mit Wunschträumen als mit geschäftlichen Zielen und Plänen zu tun hat. Anders gesagt: Wollen tun diese viele, aber die wenigsten tun auch etwas dafür sie zu bekommen. Das ist eine sehr spezielle Klientel mit sehr speziellen Bedürfnissen. Und dafür braucht es ein ebenso spezielles Sortiment an Produkten und vor allem auch Dienstleistungen. Und was die Preise betrifft … die können, nein müssen ebenso speziell sein. Ein wenig hochpreisiger reicht für diese Klientel nicht.
Ich spreche da vom doppelten, dreifachen, vielfachen. Und da muss man bisweilen sehr lange suchen, um so einen Anbieter zu finden. „Das geht doch nicht!?“ Und ob. „Aber nur in der Großstadt!?“ Einer meiner Kunden verkauft Outdoor-Küchen (die High-End-Variante des Gasgrills) um 20.000 und mehr … in einer Kleinstadt. Weil es kaum solche Händler gibt, schwimmen die großen Fische gerne auch von weiter heran.
Doch das schöne an dieser Zielgruppe ist: Auch wenn der High End Kühlschrank etwa deutlich mehr kostet, ist selbst dieser Preis für diese Kunden ein kleiner Teil des verfügbaren Budgets. Inflation … egal. Und wenn das jeder machen würde!? Also bis jetzt hat das kaum jemand gemacht. Warum sollte das plötzlich jeder machen. Nur weil ich hier darüber schreibe. So sehr mich das freuen würde … seeeehr unwahrscheinlich.
