Nivona feiert in diesem Jahr sein 20-jähriges Bestehen. Das Unternehmen, das von Hans Errmann, Thomas Meier und Peter Wildner gegründet wurde, hat sich in dieser Zeit einen soliden Ruf im Bereich der hochwertigen Kaffeevollautomaten erarbeitet.
Die Firma hat sich nicht nur stetig weiterentwickelt und ist gewachsen, sondern sie ist inzwischen auch ein fester Bestandteil des Fachhandels – und zwar nur des Fachhandels. Eine wichtige Rolle in dieser Erfolgsgeschichte spielt auch Geschäftsführer Christian Fritsch. ELEKTRO|branche hat ihn – gemeinsam mit dem Österreich-Verantwortlichen Mario Bauer – zum „Jubiläums-Interview“ getroffen. Ergänzend zu unserer Mai-Printausgabe finden Sie das Interview hier in voller Länge.
Können Sie kurz Ihren Weg zu Nivona skizzieren?
Christian Fritsch: Im Grunde stehe ich von Anbeginn an mit Nivona in Verbindung – zuerst indirekt und ab 2019 als Vertriebsleiter. Und seit knapp drei Jahren bin ich nun neben Peter Wildner Geschäftsführer. Ursprünglich stamme ich aus dem klassischen Facheinzelhandel und habe bei einem Expert-Händler angefangen. Später wechselte ich zu MediaMarkt und dann zu einer Handelsvertretung. So gesehen kenne ich sowohl die Schmerzen des Fachhandels als auch die Schmerzen der Industrie.
Wie darf man sich diese „indirekte“ Verbindung vorstellen?
Fritsch: Dazu muss man einen kurzen Blick auf die Entstehungsgeschichte des Unternehmens werfen. Nivona ist in Deutschland mit Handelsvertretungen gestartet, die allesamt Liebherr als Hauptkunden vertreten haben. Bei einer solchen war ich unter anderem für den Markenaufbau in Baden-Württemberg verantwortlich. Als Liebherr den Vertrieb in Deutschland selbst in die Hand genommen hat, haben sich die Strukturen dieser Handelsvertretungen aufgelöst – und Nivona stand damit vor der Frage, wie man in Sachen Vertrieb weitermachen soll. Ende 2018 stand Nivona vor der Aufgabe, binnen kürzester Zeit einen kompletten Vertrieb inklusive Logistik aufzubauen – von zehn Verrechnungsadressen im Dezember, auf 2.400 Adressen im darauffolgenden April. In einer beispiellosen Teamleistung ist uns dies gemeinsam gelungen.
Das klingt nach einer turbulenten Zeit…
Fritsch: Ja, das war sie auch. Hinzu kam, dass der Vollautomatenmarkt schon sehr gut besetzt war. Mit De’Longhi, Jura, Bosch, Siemens, Saeco usw. Der Vorteil bei Nivona ist aber, dass nicht so sehr die Maschinen, sondern das Konzept im Mittelpunkt steht. Sicher muss die Hardware passen, das Entscheidende ist aber unser Konzept, das sich um Mehrwerte und den beratenden Fachhandel kümmert. Unsere Marke findet dort statt, wo Beratung und Leistung sind. Darum haben wir nicht einfach dorthin geliefert, wo vielleicht das Geld ist, sondern zu jenen Handelspartnern, zu denen wir passen.
Das Konzept dürfte aufgegangen sein?
Fritsch: Als erste Disposition hatten wir 2005 ziemlich genau 2.000 Geräte, heute reden wir über eine Größenordnung von rund 130.000 Geräten pro Jahr. 2007 haben wir unsere Internationalisierung gestartet, wobei die ersten Märkte mit Polen und der Slowakei sehr osteuropäisch geprägt waren. Seit 2013 sind wir mit Mario (Bauer, Anm.) auch in Österreich vertreten. Insgesamt sind wir derzeit in 30 Ländern aktiv.
Und welche sind die wichtigsten Märkte für euch?
Fritsch: Ganz vorne steht klarerweise unser Heimmarkt. In Deutschland setzen wir etwa 40 % ab, die restlichen Prozent verteilen sich auf den Rest. Seit kurzem sind wir in Thailand vertreten und Osteuropa ist nach wie vor sehr wichtig. Ein sehr starker und wichtiger Markt ist für uns auch Österreich, weil er von Mario strategisch sehr gut aufgebaut und betreut wird. Überhaupt nicht vertreten sind wir in Amerika. Da müssten wir die Maschinen zuerst technisch auf das dortige Stromnetz umrüsten und das wäre eine riesige Investition.
Und setzt ihr in allen Märkten auf dasselbe Vertriebskonzept, also den Fachhandel?
Fritsch: Nein, das wäre zwar unser Wunsch, aber die Märkte sind so unterschiedlich, dass das nicht funktionieren würde. Dazu braucht man sich nur unseren sehr wichtigen Markt Polen anzuschauen. Dort dominieren große Flächenmärkte und die Polen sind zudem sehr onlineaffin. Hier finden wir eine komplett andere Marktstruktur als beispielsweise in den Niederlanden, Österreich oder Deutschland. Wir müssen uns schon den Marktgegebenheiten anpassen. Eine Philosophie verfolgen wir aber in allen Märkten: Wir arbeiten überall mit exklusiven Importeuren und erarbeiten mit denen dann die jeweilige Landesstrategie. Eine eigene Niederlassung haben wir nur in Deutschland.
Nivona startete vor 13 Jahren in Österreich
Wie lief eigentlich der Österreich-Start?
Bauer: Uns gibt’s jetzt seit 13 Jahren in Österreich. Wobei, ganz stimmt das nicht: Es gab vor mir zwei Landesimporteure, allerdings mit sehr, sehr überschaubaren Absatzzahlen. Der Weg in Österreich war am Anfang schon ein steiniger. Auch wenn ich durch meine berufliche Vergangenheit bei Jura fachliche Expertise und vor allem viel Liebe fürs Produkt mitgebracht habe: Es wartet trotzdem niemand auf einen Mario Bauer, der mit Kaffeevollautomaten, die niemand kennt, um die Ecke kommt. Trotzdem ist es uns gelungen ab 2013 nennenswert Fuß zu fassen. Nicht zuletzt auch dank einer exklusiven Partnerschaft mit Großhändler Schäcke, der uns im Aufbau massiv geholfen und unterstützt hat.
Und heute?
Bauer: Es ist nach wie vor steinig, aber nicht zuletzt auch deswegen, weil wir uns die „Nische Fachhandel“ ausgesucht haben und jetzt dieses Etikett tragen. Denn mein kleines Team und ich sind über die letzten Jahr leider zur Erkenntnis gelangt, dass im Fachhandel oft nicht mehr das drinnen ist, was draufsteht – viele sind leider nicht mehr vom Fach. Sehr viele punkten eben nicht mehr mit Beratung, Kompetenz und Dienstleistung. Also da reduziert sich das Marktvolumen für uns schon erheblich, wenn man jetzt wirklich von Facheinzelhändlern sprechen möchte. Mittlerweile setzen wir trotzdem rund 4.500 Geräte pro Jahr ab.
Das klingt bei jährlich etwa 100.000 in Österreich verkaufen Vollautomaten nicht nach viel, aber da muss man schon genauer nachrechnen: Nicht einmal die Hälfte der 100.000 Stück wird im so genannten Fachhandel verkauft und der Durchschnittspreis der Geräte liegt hier bei etwa 450 Euro – dafür gibt’s bei uns keinen Vollautomaten. Bei einer solchen Spielwiese haben wir also gar nicht mehr so viel Luft nach oben.
Das klingt jetzt aber auch nicht sehr zuversichtlich?
Bauer: Doch, doch. Was mir ein bisschen Hoffnung macht, sind die schwierigen wirtschaftlichen Zeiten, die wir derzeit erleben. Wir merken gerade in den letzten Wochen, dass wir Händler reaktivieren und sogar einige namhafte dazugewinnen konnten.
Und wie sieht euer Angebot für den Fachhandel aus?
Bauer: Wir starten mit unseren Vollautomaten bei 549 Euro bis hoch zu unserem Semiprofessionellen Gerät für Büro & Gewerbe der NICR 1040 um 2.149 Euro. Mit unserer brandneuen NIVO 8xxx Serie im Preisbereich 1.199/1.299 Euro präsentieren wir eine revolutionäre Vollautomaten-Serie mit völlig neu konzipierter Brühgruppe. Und dann haben wir natürlich unseren Cube, eine Kombination aus Vollautomat und Siebträger. Damit sind wir bei GfK sogar in den Top-10 aufgetaucht, und dass ohne die Vertriebskanäle Media Markt bzw. Online, sondern allein aus dem Fachhandelskanal heraus.
Seid ihr auch online vertreten?
Bauer: Fachhandelspartner sollen und dürfen unsere Produkte auch online vertreiben und wir haben in Österreich auch eine sehr gute Partnerschaft mit Electronic4you, wo man selbst auch sehr an Mehrwertschaffung interessiert ist.
Hat dann der Fachhandel noch eine Chance?
Fritsch: Sicher gehen die Fachhandels-Outlets zurück, dort, wo aber ein qualitativ guter Vertrieb stattfindet, da hat der Fachhandel nach wie vor eine absolute Daseinsberechtigung. Und genau solche Händler brauchen wir. Der Trend nach Beratungskompetenz ist bei den Kunden ganz klar vorhanden. Und gerade im Kaffeebereich findet derzeit eine Premiumisierung des Segments statt.
Premium im Kaffeesegment heißt ja oft Siebträger – ist hier von eurer Seite etwas geplant?
Fritsch: Nein, das steht bei uns derzeit nicht auf der Agenda. Das würde nämlich eine komplett andere Expertise und Herangehensweise erfordern. Mit dem Cube haben wir uns schon mal auf diese Ebene gewagt, allerdings war das ja auch kein Siebträger.
Habt ihr euch fürs 20-Jahre-Jubiläum eigentlich eine besondere Aktion einfallen lassen?
Bauer: Wir haben in Österreich gleich zwei Aktionen. Beim Modell 793 gibt’s derzeit von Haus aus drei Jahre Garantie. Eine ebensolche Garantie gibt’s auch bei unseren Premium-Geräten der 9er Serie. Hier bieten wir 2 + 3 Jahre Garantie via Registrierung. Dies erfolgt allerdings mit Wertgarantie zusammen.
