In den letzten Jahren haben sich ein paar kostspielige Unarten im Handel eingeschlichen … und dann sind sie sesshaft geworden. Eine davon ist es zu glauben, dass Kunden nur am Preis interessiert wären, an einem möglichst niedrigen wohlgemerkt. Und dieser Glaube wird durch die steigende Inflation, den gar nicht so weit entfernten Krieg und das dadurch zunehmende Sparverhalten der Konsumenten verstärkt. Und wenn man das glaubt, was macht man dann konsequenter Weise? Richtig: Preise senken. Logisch.
Doch das war immer schon und ist immer noch ein Irrglaube. Diese relativ kurzfristig geänderten Rahmenbedingungen veranlassen Konsumenten zwar schon den Geldbeutel ein wenig fester zu umklammern, die grundlegenden Verhaltensmuster werden dadurch aber nicht gleich komplett über den Haufen geworfen. Da bräuchte es mehr davon und viel länger, denn diese sitzen tief.
Der Preis ist nicht das einzige und – in den meisten Branchen – auch nicht das wichtigste Kaufentscheidungskriterium. Und schon gar nicht vor Weihnachten, dem Fest der Geschenke. Gerade jetzt, wo die Herzen (so sagt man) und die Brieftaschen weiter geöffnet sind, als während der meisten anderen Zeiten im Jahr, hat der Handel mit zunehmender Tendenz in den letzten Jahren Preise gesenkt.
Den Startschuss zu diesem Preismassaker gab oft der uralte österreichische Brauch (glaube ich zumindest) des Black Friday. Ein – wenn man den gesunden betriebswirtschaftlichen Menschenverstand kurz einschaltet – hochgradig ungeeigneter Zeitpunkt für radikale Preissenkungen. Zum Glück scheint sich der „Black Friday Hype“ in den letzten beiden Jahren etwas beruhigt zu haben.
In den „guten“ alten Zeiten war das noch verboten, illegal sogar und hätte Strafen nach sich ziehen können. Heute ist es erlaubt und zieht auch Strafen nach sich – in Form von reduzierten Margen oder gar Verlusten. Manchmal zweifle ich an meiner liberalen Gesinnung und frage mich, ob es nicht doch teilweise zu rechtfertigen sei, Menschen bzw. Unternehmen zu ihrem Glück zu zwingen.
Doch dieses Weihnachten, 2022, stehen die Zeichen gut und der Wind weht in die richtige Richtung. Echt jetzt? Warum?? Die Inflation galoppiert noch nicht, ist aber schon in einen leichten Trab verfallen. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich selbst verliere immer mehr das Gespür dafür was wieviel kosten darf. Alle Welt spricht von Preiserhöhungen in allen Bereichen. Alle großen Medien schreiben auf die Titelseite: Alles wird teurer. Warum also in Gottes Namen sollte man gerade in so einer Zeit Rabattaktionen machen und Produkte billiger anbieten?
Daher lautet die Devise für das Weihnachtsgeschäft: Geld verdienen statt nur Umsatz machen! Doch wer jetzt meint, es würde dafür reichen, keine Rabatte anzubieten oder gar Preiserhöhungen zu machen, irrt. Vor allem letzteres könnten einige als „Abzocke“ missverstehen … und vermutlich zurecht. Die Richtung stimmt, aber das Fortbewegungsmittel ist noch nicht das richtige. Um die Strategie abzurunden, braucht es noch eine zweite, unabdingbare Zutat: Einen hohen Wert. Nur in dieser Kombination funktioniert das Spiel mittelfristig.
Wenn Sie Möglichkeiten finden, den Wert Ihres Angebotes für Ihre Kunden zu erhöhen – mit Produkten, mit Dienstleistungen mit Service – dann nimmt die Bedeutung des Preises ab und das Geldverdienen wird einfach. Vor Weihnachten, zu Weihnachten und auch danach.
Mag. Roman Kmenta
Preisexperte und Vortragsredner
www.romankmenta.com
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